作者 | 西蘭花花

　　編輯 | 劉惜墨

　　8月17日，在線少兒英語品牌“伴魚”宣布完成1.2億美元C輪融資。伴魚在幾個月內(nèi)連續(xù)完成C1輪和C2輪融資，分別由大眾點評創(chuàng)始人張濤先生和天際資本領(lǐng)投，SIG、合鯨資本等老股東繼續(xù)跟投，由穆棉資本擔(dān)任獨家財務(wù)顧問。該筆融資系2020年以來在線少兒英語教育行業(yè)融資金額ZD的一筆。

　　01

　　矩陣式打法

　　伴魚由今日頭條產(chǎn)品創(chuàng)始合伙人黃河在2015年創(chuàng)辦，創(chuàng)立之初，伴魚主做成人 C2C 口語練習(xí)平臺。自2017年轉(zhuǎn)戰(zhàn)少兒英語賽道以來，伴魚先后打造了伴魚繪本、伴魚少兒英語、伴魚AI課、伴魚精讀課等系列產(chǎn)品，依靠產(chǎn)品矩陣，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，走出了一條差異化的成長路線。

　　從商業(yè)效率來看，產(chǎn)品生態(tài)的協(xié)同效應(yīng)是明顯的。近年來，少兒英語賽道儼然紅海，獲客成本越來越高，與常用的廣告營銷、投放獲客方式不同，伴魚選擇以繪本工具來引流獲客。

　　伴魚繪本作為工具型內(nèi)容 App ，以啟蒙教育吸納低齡用戶，且大部分功能免費，參與門檻較低，吸引了大批多元用戶。伴魚繪本用較低的客單價，形成用戶流量池，為伴魚少兒英語其他產(chǎn)品提供大量用戶轉(zhuǎn)化基礎(chǔ)。

　　在伴魚繪本APP內(nèi)，有多重引導(dǎo)用戶付費的點。比如在繪本館，野生動物這一本，會有老虎、獅子這類野生動物的單個發(fā)音，如果想要老師講解需要458元獲得VIP資格。

　　如果想要閱讀更豐富的繪本內(nèi)容，也需要VIP資質(zhì)。

　　伴魚繪本APP截圖

　　高客單價、重服務(wù)的伴魚少兒英語是其核心品類產(chǎn)品，針對3-12歲孩子提供 1v1 在線歐美外教課，依靠繪本流量池內(nèi)部轉(zhuǎn)化，壓低獲客成本;而伴魚AI課和伴魚精讀課則是高毛利、中客單價的利潤型產(chǎn)品。

　　這四款產(chǎn)品覆蓋啟蒙到青少兒等多個學(xué)習(xí)階段，為0 -14 歲孩子提供全場景的英語學(xué)習(xí)產(chǎn)品和服務(wù)。

　　伴魚在三年內(nèi)，搭建涵蓋四條產(chǎn)品線的產(chǎn)品矩陣值得關(guān)注。伴魚創(chuàng)始人兼CEO黃河在2019年曾透露，兩年多時間，伴魚產(chǎn)品的用戶數(shù)已達(dá)2000萬，其中付費用戶為50萬。歐美外教一對一完課復(fù)購率90%，產(chǎn)品月活達(dá)到數(shù)百萬。

　　如今，伴魚實現(xiàn)累計用戶達(dá)4000萬，付費用戶總數(shù)超過160萬，團(tuán)隊規(guī)模擴(kuò)張至近2000人。

　　02

　　冰與火之歌

　　事實上，近年來，少兒英語賽道頭部玩家集體陷入水逆之中。頭部梯隊中，大部分為1對1模式，但這個模式不被看好，經(jīng)濟(jì)模型很難成立：高額獲客成本，師資成本，難以覆蓋客單價。用戶越多，虧損越大。

　　頭部玩家比如VIPkid，在1對1模式之外，努力探索小班課，直播大班課。最近推出的大米網(wǎng)校為6-15歲孩子提供中教大班課+外教小班課的全學(xué)科培訓(xùn)。并于2020年1月獲得騰訊、紅杉的8000萬美元的A輪融資。

　　噠噠英語最近頻頻上榜黑貓投訴，家長集體質(zhì)疑平臺老師資質(zhì)，并且還私自更改課程，課程質(zhì)量不過關(guān)等。

　　51talk上市4年來，用戶量和續(xù)費量依舊沒什么起色。

　　不僅線上玩家不如意，線下玩家更深陷死亡泥沼。比如老牌少兒英語迪士尼英語中心，海倫多蘭英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、托馬斯英語等連鎖品牌先后被曝陷“閉店風(fēng)波”。

　　即使是這樣，這個賽道依舊惹人關(guān)注。因為兼具素質(zhì)教育和語言學(xué)習(xí)雙重市場，少兒英語想象空間非常大。

　　比如光是字節(jié)跳動就推出1對1少兒英語品牌gogokid，和AI錄播課瓜瓜龍少兒英語，花費重金讓鋪天蓋地廣告砸向市場;

　　騰訊重金打造少兒英語項目ABCmouse，49.9元就可以得到15節(jié)課，并一套教材+1支點讀筆;

　　網(wǎng)易有道推出3-8歲啟蒙英語精品課，9.9元就可以聽10節(jié)精選小課并且包郵送到家價值128元的教材大禮包。

　　巨頭的重金投入，讓這個賽道更加充滿活力。但是根據(jù)前車之鑒，教育根本還是內(nèi)在。拼的是教學(xué)質(zhì)量，獲客成本，用戶黏性。只有解決了這些問題，商業(yè)模型才能成立，品牌才能真正扎下去。

　　原創(chuàng) 教培君 教培行業(yè)觀察

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