文章|教培邦原創(chuàng)

　　加盟一個教育機構需要注意什么?創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在成為越來越多人們的首選，而加盟一個靠譜的機構和品牌，借力使力則是目前比較成熟，也是性價比zui高的一種方式。但隨著連鎖品牌大量的涌現(xiàn)，所謂總部能提供的服務與支持也參差不一，導致有很多投資者選擇品牌不慎，加盟后大呼上當。

　　如何快速有效的判斷一家連鎖加盟總部是否靠譜呢?做為一名在教育培訓行業(yè)招商加盟和運營崗位工作了15年的資深從業(yè)者，以教育培訓行業(yè)的加盟為例，帶你一步步躲開加盟可能會遇到的“坑”。

　　我會從三個方面：“加盟基本概念”和“考察加盟項目需注意的問題”和“如何判斷總部是否靠譜”詳細分析一個加盟品牌是否存在不靠譜。

　　一、加盟基本概念

　　這一部分包括了加盟的概念、加盟的主要合作形式、加盟的費用收取方式。

　　1.加盟的概念

　　加盟即是特許經(jīng)營，按照《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》第三條之規(guī)定：商業(yè)特許經(jīng)營(以下簡稱特許經(jīng)營)，是指擁有注冊商標、企業(yè)標志、ZL、專有技術等經(jīng)營資源的企業(yè)(以下稱特許人)，以合同形式將其擁有的經(jīng)營資源許可其他經(jīng)營者(以下稱被特許人)使用，被特許人按照合同約定在統(tǒng)一的經(jīng)營模式下開展經(jīng)營，并向特許人支付特許經(jīng)營費用的經(jīng)營活動。

　　以上內(nèi)容應該是目前加盟或特許經(jīng)營的一個官方定義，但我以多年加盟工作的經(jīng)驗，其中有一個非常隱蔽的“坑”(下述內(nèi)容只代表個人經(jīng)驗與意見)：

　　我想大多數(shù)了解過特許經(jīng)營的投資者都知道商務部備案是從事特許經(jīng)營的基本要求(會在下文簡單介紹如何備案)，但我們經(jīng)常會遇到一種說法：課程合作不需要商務部備案，需要備案的是品牌合作。所謂課程合作是總部提供教材、課件、教案等內(nèi)容，而品牌合作除了提供課程內(nèi)容之外，還提供品牌使用、裝修設計、服務支持、運營規(guī)范、管理系統(tǒng)等等。

　　就我個人從業(yè)經(jīng)驗并結合以上《管理條例》的定義來說，不認可這種說法，我認為課程合作仍須取得商務部備案。請注意《條例》規(guī)定的是“擁有的經(jīng)營資源”“統(tǒng)一的經(jīng)營模式”，并未特別強調(diào)只有品牌才算，所以即使是課程合作，但是特許的是標準的課程體系、教案、課件等都應被視為特許經(jīng)營(也即是加盟)就需要取得商務部備案。當然，現(xiàn)在有很多機構、品牌都在尚未取得備案的情況下進行特許加盟，這本身并非過分糾結之事，如果項目優(yōu)秀、支持服務合理，并不影響合作大局。

　　2.加盟的主要形式

　　(1)單店特許

　　總部以單獨店面(營業(yè)點)的形式授權被特許人在固定的營業(yè)地址進行商業(yè)活動(不可開分店)，但多會界定授權范圍，一般是半徑X公里或者某個市轄區(qū)。

　　(2)區(qū)域特許

　　總部將一定的市場區(qū)域范圍授權給被特許人，被特許人可在此區(qū)域范圍內(nèi)開設多家分店進行市場活動(但不可授權第三方代理或機構)。

　　(3)代理特許

　　總部將一定的市場區(qū)域范圍授權給被特許人，在此區(qū)域內(nèi)，被特許人即享有區(qū)域內(nèi)特許(獨家經(jīng)營)的權利，也可在此區(qū)域內(nèi)再次出售特許權(發(fā)展第三方代理)。

　　3.加盟費用的收取形式

　　加盟費并不是某種特定的費用，而是總部收取被特許人各類費用的泛稱，大致來說加盟費包含以下幾類費用：

　　品牌費、權利金(特許費)、管理費、收入分賬、宣傳費、保證金。根據(jù)以上費用的組合，加盟費用的收取形式有以下幾類：

　　(1)加盟費方式

　　加盟方(乙方)一次性支付(或每幾年一次)給總部(甲方)一定數(shù)額的權利金或品牌使用費。

　　(2)管理費方式

　　加盟方(乙方)由于享受到甲方的支持與服務，所以每年(或每幾年)支付給甲方的一定數(shù)額的費用。

　　(3)收入分賬方式

　　對加盟者的后期收入按比例分成。

　　此三類方式也可能同時出現(xiàn)，例如品牌費+管理費+收入分賬。這也是考察加盟項目是必須要注意的。

　　(4)購買產(chǎn)品合作

　　購買一定數(shù)量的產(chǎn)品既可以建立合作關系。這類合作短平快，總部的目的是快速銷售商品占領市場，非常適合一些小投資者考慮。但值得注意的是多數(shù)采用這類合作方式的總部，幾乎是不提供后續(xù)的支持服務，或者支持服務是需要另外付費的。

　　(5)保證金

　　指的是總部(甲方)收取加盟者(乙方)的擔保性費用，如乙方退約時未發(fā)生違約行為，則甲方一次性無息退還給乙方這部分費用。需注意的是有部分機構會在合作之后打保證金的主意，以各類霸王條款告知加盟者“違約”從而扣除保證金，故在簽約時需要明確保證金退還的條款。

　　(6)意向金

　　在加盟者尚無法繳納全部款項，但表明自己合作的態(tài)度時，有部分總部會收取一定的意向金作為合作意向，也即我們常說的“訂金”。在這一方面有兩點需要注意：(1)在合同上是沒有“意向金”的概念的，一般會寫作“定金”或“訂金” ，其中“訂金”可退，“定金”不可退。(2)一般情況下，意向金數(shù)額是總體合同數(shù)額的20%。

　　二、加盟考察需注意的問題

　　在上一部分大致將加盟的基本情況做了介紹，但是如何全面完整的真實的了解一個加盟品牌，還是需要通過了解各種問題，詳細考察總部各個方面才能下結論，在這一部份，我主要以教育培訓行業(yè)的加盟項目作為舉例對象。

　　1.加盟品牌知名度

　　品牌知名度包含了品牌來源、品牌發(fā)展、品牌榮譽、品牌合作機構等，品牌知名度對應著是加盟費用的合理性，也就是說品牌、運營模式、內(nèi)容的積累是否與加盟費用成正比。多數(shù)機構為了提高自身合作費用，往往會部分夸大品牌知名度，這需要投資者綜合考察總部環(huán)境、人員素養(yǎng)、成功案例才能做出結論。

　　2.品牌來源

　　有的品牌會“虛構”或部分“虛構”品牌來源，即將品牌掛靠一家知名大學或機構(多數(shù)外語培訓類品牌會宣傳品牌來源于國外某著名大學)。當然，品牌這樣做有利于品牌美譽度的打造，也有利于對終端消費者的宣傳。但從品牌價值和消費真實性來說，需要投資者謹慎對待。面對品牌來源，最直接的方式是向加盟總部提出查看品牌授權證明和網(wǎng)上登錄相應的機構查詢授權真?zhèn)涡浴?/p>

　　3.品牌榮譽

　　最常見的品牌榮譽就是各類網(wǎng)站的“年度zui.佳XX獎項”，簡而言之，品牌總部付出費用，獲得相應的獎牌，所以此類獎牌并不能說明任何問題。

　　4.品牌合作

　　多數(shù)加盟品牌喜歡將自已與許多知名品牌并列，借以告知投資者我們與此類知名品牌有著合作關系，提升品牌身價。投資者需要搞清是那種合作。如果加盟總部支付某知名網(wǎng)站廣告費用，進行品牌宣傳，那么這只是刻意的宣傳“合作”關系，真正的有價值的合作應該是指總部自身為對方品牌提供了哪些有價值的合作或是服務，例如總部對某知名網(wǎng)站或公司提供了培訓服務。

　　5.創(chuàng)始人出身

　　教育培訓業(yè)作為一個投資熱區(qū)，吸引了很多跨行業(yè)投資的人。他們有商業(yè)頭腦、有資金實力、有人脈關系，但就是沒干過教育。其實一直從事教育行業(yè)的投資者和缺乏教育從業(yè)經(jīng)驗的投資者有很大不同，根源就在于對教育規(guī)律的不了解，所以如果非教育行業(yè)的創(chuàng)始人做教育，有一定的風險。

　　6.服務支持與收費

　　多數(shù)品牌的服務支持包含了：

　　(1)崗位培訓(教師、銷售、市場、管理)

　　(2)開業(yè)支持

　　(3)專項支持

　　(4)督導巡店

　　(5)駐店支持

　　(6)標準化系統(tǒng)。

　　其中(1)至(3)既有落地也有遠程在線形式，(4)至(5)是落地支持，而(6)則是標準化管理體系、文件、流程等內(nèi)容。

　　遠程支持基本不會收費，但落地支持會額外收取費用(極少數(shù)總部不收)。一般收費有如下幾類：

　　(1)支持/服務費：一般按照每人每天計算

　　(2)差旅費：往返交通費、住宿費、市內(nèi)車費等

　　(3)餐費：按照每人每天計算

　　(4)招生分成：開業(yè)落地服務期間(一周至幾個月不等)，加盟校區(qū)招生收入的分成

　　(5)人員工資：駐店支持會有此費用，一般會按照總部所在城市工資水平和支持人員級別收取工資。

　　以上五類費用，投資者需在合作前了解清楚，以免后續(xù)產(chǎn)生不必要的麻煩。

　　7.落地開業(yè)支持條件與目標

　　有些加盟總部會承諾在開業(yè)期間(一周到幾個月不等)總部會幫助合作校招生達到XX人，在此投資者需要向總部確定的是：

　　(1)總部承諾的數(shù)量或落地支持這件工作，有否有條件要求。有部分總部會要求加盟校積累到一定數(shù)量的意向客戶才會落地支持或者承諾目標。

　　(2)總部承諾的招生數(shù)量是否是繳納全額學費(或不退定金)的學生還是繳納試學學費(或可退訂金)的學生。

　　8.總部規(guī)模

　　在投資者考察品牌的同時，建議參觀總部的辦公環(huán)境與人員規(guī)模，這是最直觀能感受到總部實力的方法。在這里要提醒一下：

　　(1)總部空無一人有可能是缺少員工，但也可能是員工都出差在外支持服務。

　　(2)總部的規(guī)模大小只能說明小部分問題或根本說明不了問題，總部實力要綜合各種因素考量。

　　9.連鎖備案

　　根據(jù)《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》第七條之規(guī)定：特許人從事特許經(jīng)營活動應當擁有至少2個直營店，并且經(jīng)營時間超過1年。也就是常說的“兩店一年”，當然這僅僅是參考，真正考察的內(nèi)容還是項目本身和服務支持。但如果品牌已經(jīng)發(fā)展運營了多年，仍沒有或只有1家直營店，那就需要投資者謹慎考慮是否合作了。

　　10.其它可能的收費

　　總部提供的招生管理系統(tǒng)是否收費，合作費用是否包含一定數(shù)量教材或物資，總部提供的證書或考試是否收費等內(nèi)容。

　　三、判斷加盟總部是否靠譜的幾個竅門

　　1.只談機會不談風險

　　利用人性的“貪”，做任何事情一定會遇到風險，而且機會與風險往往是相伴出現(xiàn)，世界上不可能有毫無風險的投資。連鎖加盟體系，是在一定程度上減小投資者所面對的風險，盡量避免投資者走彎路，但不可能將風險降到無。

　　2.只談收益不談運營

　　利用了人性的“懶”，大部分意向投資者都是希望加盟之后輕松的獲取客觀的利潤。但是利潤需要投資者借助連鎖加盟體系提供的平臺和優(yōu)勢資源，靠自身的努力運營獲得。

　　3.過分攻擊其它競爭品牌

　　利用了人性的“虛榮”，讓投資者認為自己的選擇很明智，如果選擇甚至關注其他品牌就是行業(yè)小白。但這恰恰反映出該品牌總部理念和素養(yǎng)之低。作為一個品牌連鎖的總部，是需要給體系內(nèi)投資者持續(xù)不斷的提供最新最優(yōu)質的服務，時刻關注自身的問題并不斷完善自身才是該做的。

　　要說明的是，是“過分攻擊”其它品牌，適當?shù)臑橥顿Y者分析品牌之間的優(yōu)劣性和差異性并不在此之列。

　　4.過分催促或逼迫意向加盟者合作

　　對于不靠譜的總部來說，投資者所繳納的加盟費無疑是ZD的利益，讓此費用盡早入賬，避免“夜長夢多”產(chǎn)生變化是這類總部所關注的問題，所以，過分的催促或者逼迫投資者盡快繳納費用是必然的結果!

　　5.不讓投資者考察其它加盟店

　　這一點很好理解，假如總部不自信、存在各種問題，在這種情況下，意向投資者去考察其它的加盟店，肯定會有負面影響。

　　6.對投資者的要求無底線承諾

　　對投資者的無底線承諾，是為了安撫投資者的情緒，讓投資者對加盟的各種擔心和疑問化解，盡快達成合作。

　　加盟能夠讓投資者少走彎路，降低投資風險，較為迅速的走向成功，同時也能借助加盟平臺，整合多方面資源，讓加盟體系中的每一位投資者都能夠緊密聯(lián)系起來，這是加盟所帶給我們的好處與優(yōu)勢;但隨著加盟概念的普及以及加盟本身屬于輕量化投資，越來越多的機構將加盟的概念走歪了，將加盟變成了賣概念、圈資金的代名詞，我的這篇文章僅僅揭開加盟的冰山一角，希望能幫助到各位打算投資的朋友。

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