培訓機構怎么招生能吸引學生
文章|教培邦原創(chuàng)
培訓機構怎么招生能吸引學生?如今培訓行業(yè)的競爭越來越激烈，各個機構都挖空心思在想一些新的優(yōu)惠點子，為了在激烈的市場中多招一些學生。優(yōu)惠促銷五花八門，但無非是一些形式的改變而已。我根據(jù)自己在教培行業(yè)內的經(jīng)驗，將培訓機構的各類優(yōu)惠促銷形式歸納為九大點25個形式，文中的優(yōu)惠促銷僅僅是最基礎的形式，不包括后續(xù)的跟進運營，同時也結合了一點點心理學效應，供各位參考。
一、學費降減
這是最常用的一種優(yōu)惠促銷方式，目的在于迅速增加錢款，增加消費量，但也有著顯而易見的缺點，就是利潤會受到影響。所以此類優(yōu)惠應盡量避免經(jīng)常使用，同時也需要附加一定的條件。
1. 學費立減。這類優(yōu)惠更多的是搭配時間、主題節(jié)假日、特定人群而使用，例如“教師節(jié)”教師子弟學費立減XX元，九月內老生報名(續(xù)報/新報其它)立減XX元。
2. 階段優(yōu)惠。是學費立減優(yōu)惠方式的有條件變形。在一個較長的報名周期內，促進報名回款的前置性。例如暑期招生時間段廣義上可以從三月到七月，如三月報名立減X元，四月五月報名立減Y元，六月七月報名立減Z元，其中X>Y>Z。此種優(yōu)惠也適用于短期報名，階段可以減少，例如6月1日前報名學費立減XX元，以后無優(yōu)惠。
3. 學費秒殺。相對于學費立減更加有宣傳性、緊迫性，相對于學費立減，“秒殺”的著眼點是最優(yōu)惠價格，而不是費用優(yōu)惠的幅度。“秒殺”應突出“限時”“限量”“特價”。例如“6月1日限前30名學生，報名學費秒殺價XX元”。
4. 預報名。類似于定金。即繳納一部分學費(預報名)之后，繳納學費全款時能享受學費優(yōu)惠。需要注意的是，繳納的訂金如果退還，是不能享受學費優(yōu)惠的，另外請注意“定金”“訂金”的區(qū)別，前者為確定(不退)后者為意向(可退)。
二、抵現(xiàn)優(yōu)惠
抵現(xiàn)/抵扣優(yōu)惠，其實也是學費降低的一個變形，但相比學費降低而言，更具有可控性。
5. 折算換取。以一定量的數(shù)據(jù)/票據(jù)，折算現(xiàn)金學費，用以抵現(xiàn)，需要設置上限。例如在某個體育主題日(申奧成功日、北京奧運日等)憑微信當日步數(shù)，報名抵現(xiàn)XX元。限zui高30000萬步，1000步抵扣1元;或者憑車票、發(fā)票等票據(jù)亦可抵扣現(xiàn)金。
6. 習慣抵扣。這其實是互動促銷的一種，可以很好的培養(yǎng)家長的黏性。例如在微信群/APP連續(xù)簽到X天即可抵扣X元。
7. 預報名抵扣。是預報名立減的變形優(yōu)惠，是一種預存儲值形式。例如預報名繳費99元，如后續(xù)全款報名，99元可抵現(xiàn)十倍報名費用，即優(yōu)惠990元。
三、捆綁促銷
多項服務或者多人同時消費，可享受優(yōu)惠。簡而言之就是“團報”“聯(lián)報”“滿報”。
8. 線下團報。根據(jù)同時報名的人數(shù)多少，相應的有一定階梯的學費優(yōu)惠。
9. 線上團報。適用于線上團報(借助小程序或平臺)。A將團報鏈接共享，邀請其他人一起報名，按照報名的數(shù)量享受階梯學費優(yōu)惠。
10. “一起砍價”。適用于線上報名(借助小程序或平臺)。A將報名“砍價”鏈接共享，邀請一定數(shù)量的人員“一起砍價”，達到數(shù)量后A即可享受“砍價”后的優(yōu)惠，而參與砍價的人也可以得到一定的初始優(yōu)惠，再進行第二次傳播。幫助招生信息的傳遞。與“線上團報”不同的是，這個形式，不需要A邀請的其他人一定“報名”，只需要點擊“砍價”按鈕/鏈接就可以了，更便于操作，更易于信息的傳遞。
11. 連報多報優(yōu)惠。兩門(多門)課程連報，學費優(yōu)惠，即1+1<2。例如機構原有A課，為了促進A課招生，可增設B課(注意教師教室的利用率)。A課學費1000元，B課學費1000元，如A+B報名，B課學費僅為500元，即1500元可報兩門課程。亦可變形為團報形式，即一人單獨報A+B，B課學費800元;兩人同時報，B課學費500元(或免費)。
12. 加價享超值服務。即在原有學費基礎上，多付XX元(不要過高)，家長能夠享受更多更超值的服務，是上一優(yōu)惠形式的逆向變形，上一類強調優(yōu)惠(1+1<2)，此類強調增值服務(1+0.5>2)。例如：多付X元/享受價值X元課程/服務。
13. 滿足條件給予優(yōu)惠。例如報名繳納學費超過XX元或者同時報名X課者，即送XX/費用立減。此類優(yōu)惠功利性比較明顯，不建議過多使用。
四、贈送
用贈送實物或服務實現(xiàn)優(yōu)惠，避免現(xiàn)金流的減少，也可以起到宣傳促銷的作用。
14.實物贈送。指可以直觀測量價值的內容，例如送教材、送課程。
15.服務贈送。實時答疑、活動。
贈送應該設立條件，例如時間范圍，報名費用總額，加價送等等�？梢栽O立“會員(VIP)福利，只有成為會員才可以享受贈送，這樣可以促進最外圍生源首先成為會員(初次轉化)，成為會員后在增加會員黏度與認可度的情況下，進而進行二次報名轉化，相較于直接報名，這類漸進式轉化更易于促進報名。
五、卡券類
卡券類在我看來也是屬于本文第二類抵現(xiàn)優(yōu)惠大類之內的優(yōu)惠，但由于此類模式各類機構用的較多，消費者習慣接受，所以單獨列為一類。卡券的獲得可以有直接購買、報名贈送、試聽贈送、網(wǎng)絡贈送、抽獎獲得、特定人群節(jié)日贈送、報名滿X元贈送。
16. 代金券。直接抵扣面值相同的現(xiàn)金。
17. 折扣券。在特定的時間報名特定的課程，可以享受X折扣。
18. 學費預存券。預存100元(即面值)可以實際抵扣150元現(xiàn)金。
19. 會員卡。會員專享優(yōu)惠，成為會員后才能享受相應優(yōu)惠，詳細請參見贈送類解說。
此四類卡券，16和17的獲得方式更多的是贈送，時效性和適用范圍有較大限制，目的側重于短期促銷，促進回款與初次消費。而18和19的獲得方式更多的是購買(預存)或者達成一定條件，時效性和使用范圍較大，目的著重于提升客戶黏度和復購。
六、學費返退
仍舊是學費優(yōu)惠的一種變形，但由于宣傳思路不同，所以單獨列為一類。此類型優(yōu)惠重條件、重過程，可以有效提升客戶黏性和口碑裂變。
20. 條件類返學費。參與學習者達成一定條件，享受X元學費返退。例如期末考試獲得前X名，本期課程全勤，轉介紹并報名X人。
21. 時間類返學費。維持報名黏性，例如每學習一個月即可獲得X元學費返退
七、試學優(yōu)惠
22. 免費試學。無需繳費，學生試學X課時，如繼續(xù)學習，報名可享優(yōu)惠。
23. 付費試學�；静僮魍疚牡谝稽c第4條“預報名優(yōu)惠”，只需先繳納較低學費，即可體驗X節(jié)課，如繼續(xù)學習，報名可享優(yōu)惠。
需要注意的是：試學享優(yōu)惠，會出現(xiàn)有許多貪小便宜的家長，只上試學，不會轉化。首先我們需要明確做試學的目的，如果是為了換醒沉默客戶信息，增加宣傳，則不用考慮以上問題。如目的是通過促銷增加報名，則需要有一些應對并可提高報名的措施，列舉了以下措施可以參考：
(1)課程、機構、品牌介紹(單頁、H5、話術)需要凸顯核心特色，也就是真正區(qū)別于其它品牌的特點，而且這類特點需要反復和家長強調。
(2)將試學的學費價格適當?shù)奶岣�，這樣雖然整體參與試學的家長少了，但參與群體會更加精準，轉化率也會更高。
(3)明確并外化試學能達到的效果，需要每次課都做。首先在每次課結束時要有學生本次課學習內容的展示;其次老師要將本次課的“學習過程摘要/記錄”給家長進行詳細解讀，(學習目標，學習結果等)，將每一個孩子的學習評價發(fā)給家長。第三教師需要在微信群進行回課，但要以直觀的視頻、圖片為主要形式
八、抽獎
24. 抽獎。人們可能對這種刺激性很強的事情天生就感興趣，參與的人們不知道會得到什么，多數(shù)人們非常喜歡這種概率性事件。這其實也是一種優(yōu)惠的獲得方式，只不過形式上更加刺激，更加有“獎勵”性。例如面向所有的家長推出的抽獎轉盤，獎項可以是卡券、X次試聽課、會員資格、優(yōu)惠學費X元
九、異業(yè)優(yōu)惠
25. 異業(yè)優(yōu)惠。與跨行業(yè)異業(yè)(非教育培訓的相同目標客戶群體業(yè)態(tài)，如文具店)或同行業(yè)異業(yè)(同屬教育培訓業(yè)但培訓內容不同，如英語培訓和藝術培訓)進行互補優(yōu)惠，例如報名即送蛋糕券/XX數(shù)量藝術課體驗/玩具購買折扣。
十、以上優(yōu)惠體現(xiàn)的幾點心理學效應
以上九大類促銷方式，或多或少都有一些心理學效應在發(fā)揮作用。
(1)學費降低類是“錨定效應”。這個效應是指當人們對某個事情做預估時，會將起始值作為一個潛在的標準，起始值像定位的錨一樣制約著人們的預估。比如一般在宣傳優(yōu)惠的時候，商家都會強調原價，再強調優(yōu)惠價，這個原價就是與優(yōu)惠價相比的初始值，不管原價是否真實，人們都會認為優(yōu)惠價更能讓自己占得便宜。
(2)卡券、試學、抵扣是“稟賦效應”。這個效應是某人如果擁有某個物品或服務之后，那么這個人對這個物品或服務的認可或者評價要高于擁有之前。這就是為什么多數(shù)學校都會設立試學促進轉化報名，而且人們更會關注失去什么而不是得到什么，例如人們有了各類卡券和優(yōu)惠名額總是不舍得失去，而是盡可能的使用，而在這些優(yōu)惠的載體上設定好失效日期，會更促進人們的使用欲望。
(3)團報與線上砍價，是從眾效應，是個人受到其他群體的影響，會朝著與大多數(shù)人的方向變化。當某一個個體看到別人一起報名，或者發(fā)現(xiàn)線上參與砍價或團購的人很多的時候，多數(shù)都會選擇自己一起跟隨大家參與
十一、注意事項
關于優(yōu)惠促銷的制定，一定是需要有優(yōu)秀的服務與教學質量做基礎的，否則只能是一錘子買賣，家長不會再相信機構第二次。同時，由于優(yōu)惠促銷實際上就是機構拿出以一部分利潤進行宣傳，所以一定要明確每次優(yōu)惠促銷的參加條件、持續(xù)時間、數(shù)量、目的、關聯(lián)性。
1.參加條件：
(1)人群(老生、新生、媽媽、爸爸、職業(yè))
(2)主題(生日、節(jié)日、特定事件)
(3)時間(特定時間內)
(4)渠道(線上專享、參加某活動專享、某特定群體專享)
2.持續(xù)時間：
(1)獲得優(yōu)惠權益的時間期限
(2)享受優(yōu)惠權益的截止時間
3.數(shù)量：
(1)限定可獲得優(yōu)惠權益的消費人員數(shù)量
(2)優(yōu)惠促銷可享受優(yōu)惠的范圍
4.目的：
(1)擴大宣傳影響，增加流量
(2)提高主課報名轉化
(3)迅速增加回款
(4)品牌美譽度宣傳
5.關聯(lián)：
(1)與其它招生關聯(lián)。例如寒假招生優(yōu)惠可以關聯(lián)春季招生，凡是參與學習寒假課程的學生，春季報名可享受XX優(yōu)惠
(2)與其它消費者關聯(lián)。例如報名可獲得代金券，代金券可不記名轉讓使用
(3)異業(yè)合作關聯(lián)。在XX店消費XX元，可享學費優(yōu)惠/試學優(yōu)惠/卡券贈送。這屬于第九類異業(yè)優(yōu)惠的反向使用
愿各位校長老師都找到適合自己學校的優(yōu)惠模式，學校越來越熱鬧，都打出自己的特色
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