無硝煙的戰(zhàn)爭—地推

　　校長們，你們知道嗎?如今互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)一流的阿里巴巴、餓了么、美團......創(chuàng)業(yè)之初都是靠地推挖掘第一批種子用戶，為自己后來成為行業(yè)霸主奠定基礎(chǔ)!

　　而現(xiàn)在教育培訓(xùn)行業(yè)競爭越來越激烈，堵在門口發(fā)傳單，每個家長手上都有厚厚一疊資料，但即使你把DM單設(shè)計得再精美，折扣做得再吸引人，家長也不會認真的去看。很多機構(gòu)以為地推就是出去發(fā)幾張宣傳單，收幾個電話號碼。這里請思考三個問題：你是如何做地推的?為什么別人家的地推效果很好?地推如何做才能達到ZH的效果?

　　市場調(diào)研地推就像是一場無硝煙的戰(zhàn)役，需要做到知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，因此精準的調(diào)研是成功的基礎(chǔ)。如何做好市場調(diào)研，公眾號清萌科技給大家分享一下幾點建議：

　　1 當?shù)亟逃�政策的解讀與分析

　　如幼升小、小升初形勢如何，各頂尖學(xué)校是以什么方式進行招生的，排名靠前的學(xué)校對學(xué)生的要求是什么(競賽要求、成長手冊等)，以便于我們后面做產(chǎn)品差異化和市場戰(zhàn)略方面的決策。

　　2 當?shù)馗鲗W(xué)校具體情況的調(diào)研

　　如學(xué)校排名怎么樣、升學(xué)率如何，學(xué)校招生區(qū)域是哪里，教學(xué)進度，學(xué)生人數(shù)，分班情況，放學(xué)時間(便于后面的地推工作)。方法有：問卷調(diào)查、詢問保安、詢問家長、詢問學(xué)生、詢問老師。

　　3 周邊商超的情況

　　(產(chǎn)品受眾年齡越小影響半徑越小，如小學(xué)教育半徑3KM，中學(xué)教育半徑5KM等)。如人流量如何，區(qū)別高峰、低谷時間(注意這里所說的高峰是適合我們做推廣的高峰，不是單純的人流高峰)，調(diào)研人群的消費能力如何�？梢园才攀浙y臺一個人，入口一個人，廣場一個人。

　　4 周邊小區(qū)的情況

　　如建成年份(當年年份-建成年份-2=最合適推廣的小孩子的年齡)，入住率，房價，對口學(xué)校�？梢赃M行各出入口人流觀察、地下車庫汽車價位的觀察、保安的交談、居民的交談或問卷調(diào)查。

　　5 周邊競品&其它培訓(xùn)機構(gòu)情況的調(diào)查

　　如產(chǎn)品，定價，每節(jié)開課、下課時間，學(xué)員人數(shù)情況。

　　6 周邊其它人群或人流集中地情況調(diào)查

　　如廣場、公園、地鐵站、商務(wù)樓等。建議先看地形，做出調(diào)研區(qū)域的手繪圖之后，根據(jù)自己的手繪圖去做精準調(diào)研。

　　工作人員培訓(xùn)

　　地推的人員建議用全職，建議初期機構(gòu)施行“全民市場”可以銷售、客服、教師、行政等都要出去地推(為什么要這么做、這么做的好處是什么、怎么設(shè)置激勵等)。培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)以實操過程中發(fā)現(xiàn)問題去及時更新和制定解決方案。具體培訓(xùn)流程可以設(shè)置：當?shù)亟逃�政策培�?xùn)→當?shù)貙W(xué)校情況培訓(xùn)(包括學(xué)校排名、升學(xué)率等，可以讓推廣人員自己去調(diào)研然后印證你之前的調(diào)研結(jié)果)→周邊“地形”培訓(xùn)→公司產(chǎn)品培訓(xùn)(包含公司服務(wù)、課程以及差異化的培訓(xùn))→地推話術(shù)培訓(xùn)→實際推廣中問題解答與改進。每一個培訓(xùn)環(huán)節(jié)都應(yīng)該有嚴格的考核機制。

　　2022招生計劃

　　1 復(fù)印店合作

　　在我們的大學(xué)校園里都會有復(fù)印店，每當開學(xué)和放假前考試的時候都是打印高峰期。培訓(xùn)機構(gòu)可以跟復(fù)印店進行合作：學(xué)生打印學(xué)習資料，我們來出錢。那么這樣做有什么好處呢?免費為學(xué)生復(fù)印其實是一種品牌宣傳的方式。就是在學(xué)習資料的背面印上自己的廣告，當然這個廣告并不是赤裸裸的硬廣告，而是有趣的文案+設(shè)計，學(xué)生不僅不會反感，還會進行社交圈傳播。這樣無形之中就降低了自己的成本，還不會影響廣告的效果!

　　2 共享教育—租書合作

　　這種方式和復(fù)印店的方式有點類似。書店直接免費為學(xué)生提供租書的服務(wù)，費用由培訓(xùn)機構(gòu)承擔只需要按月付費即可，由于完全免費，吸引了大量的學(xué)生向該培訓(xùn)機構(gòu)租書，每位學(xué)生只需要提供學(xué)生證，掃碼加微信，并交納一定的押金即可借走幾本書，還書的時候就退押金。借書的學(xué)生都知道這是某家培訓(xùn)機構(gòu)贊助的，從而對這家培訓(xùn)機構(gòu)產(chǎn)生了好的口碑，在學(xué)校引起的了廣泛的傳播!通過一段時間積累后，不僅是微信公眾號吸粉，還能建立社群，從而實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。相比較發(fā)送傳單，這樣的方式不會被人隨手扔掉或者拿來墊東西，可以長時間的保留，持續(xù)的去影響目標客戶群體。對于機構(gòu)而言，有需要考研、雅思、托福、公務(wù)員的學(xué)生，都需要借讀大量的相關(guān)資料，這些學(xué)生都是培訓(xùn)機構(gòu)的精準的客戶群體。

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