如果把在學(xué)校門口發(fā)單、貼海報(bào)，叫“遍地撒網(wǎng)”的話，打電話叫“重點(diǎn)捕魚”。就是這個(gè)魚兒已經(jīng)躍出了水面，我們已經(jīng)知道哪幾條魚是應(yīng)該捕獲的，于是打電話。再如果把在學(xué)校門口發(fā)單，叫“機(jī)關(guān)槍掃射”，打電話就是“打點(diǎn)發(fā)”，就是在足球場(chǎng)上“臨門一腳”。所以，電話招生非常重要。電話招生，在晉級(jí)是一項(xiàng)必修課。如果是“電話招生工作日”， 一般要求每天每個(gè)老員工要打出去200個(gè)電話。

　　電話招生里面，學(xué)問(wèn)太深了。你要會(huì)打電話營(yíng)銷了，你就餓不著了。只要這一項(xiàng)你會(huì)了，而且比較優(yōu)秀了，你就在晉級(jí)站住腳了。行家一出手，便知有沒(méi)有。你往那一坐，打一個(gè)電話，我就知道你到底有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。

　　打電話的第一大學(xué)問(wèn)，就是要反復(fù)的打——水多了泡倒墻。

　　家長(zhǎng)今天不報(bào)名，明天不報(bào)名，不代表后天不報(bào)名。他今天說(shuō)不報(bào)名，為什么呢?因?yàn)檫@段時(shí)間家里工資沒(méi)發(fā)。經(jīng)濟(jì)有點(diǎn)緊張，不想報(bào)。明天也沒(méi)報(bào)名，孩子這段時(shí)間表現(xiàn)還可以啊，不用報(bào)。后天為什么就突然報(bào)名了?因?yàn)閮蓚�(gè)原因：1、公立學(xué)校的老師打電話來(lái)了，孩子成績(jī)有點(diǎn)下滑了;2、最近剛好工資也發(fā)了，有錢了，可以給孩子報(bào)名了，他正在想去哪個(gè)機(jī)構(gòu)報(bào)呢?結(jié)果你一個(gè)電話來(lái)了。

　　“電話反復(fù)打——水多了泡倒墻”，我還有個(gè)切身的另類例子。

　　8年前移動(dòng)公司賣“群發(fā)短信”很時(shí)髦。襄陽(yáng)市里的一個(gè)移動(dòng)公司比較厲害，安排公司員工打營(yíng)銷電話很瘋狂。一會(huì)兒這個(gè)人打一個(gè)，一會(huì)兒那個(gè)人打一個(gè)，一天可以給一個(gè)客戶打二三十個(gè)，就這么進(jìn)行電話轟炸。我毎天接他們二十幾個(gè)電話。不同的人打來(lái)的，且至少打了一個(gè)月都不止。我煩的很，開(kāi)始還罵他們幾句，后來(lái)連罵的心思都沒(méi)有了，一聽(tīng)是他們的，就掛機(jī)。

　　我開(kāi)始呢，對(duì)這個(gè)東西不了解。然后有一天，我終于有點(diǎn)動(dòng)心了。我看晉級(jí)搞一點(diǎn)“群發(fā)短信”，好像也行啊。那天我在外面吃飯。剛好聽(tīng)飯桌旁的幾個(gè)食客在說(shuō)，“群發(fā)短信”挺好的，也便宜，一條短信發(fā)出去，好多客戶都知道。說(shuō)者無(wú)心，聽(tīng)者有意�；貋�(lái)我都在想：“什么時(shí)候搞‘群發(fā)短信’推銷的，再打電話來(lái)，我就辦下這筆業(yè)務(wù)。”

　　結(jié)果，這個(gè)時(shí)候電話真就來(lái)了，打過(guò)來(lái)的是一個(gè)年輕的女孩子。我一接電話，就說(shuō);“你來(lái)一下吧，我同意。”她說(shuō)，你在哪兒，我說(shuō)在襄樊大學(xué)，你來(lái)吧。她來(lái)到襄樊大學(xué)校區(qū)之后，十分鐘都不要，我就給她打了錢。

　　打完錢，我說(shuō)：“你到旁邊我們校區(qū)有電腦的辦公室演示一下，教會(huì)我怎么用，行嗎?”

　　對(duì)于這個(gè)十分合理的要求，這個(gè)小姑娘堅(jiān)決反對(duì)。她強(qiáng)烈要求到外面街上的網(wǎng)吧里去演示。我很奇怪：校區(qū)辦公室就在旁邊，演示“群發(fā)短信”還不花錢;而到街上的網(wǎng)吧里去演示，又花錢又費(fèi)功夫。那她到底為什么呢?

　　我看她堅(jiān)決要去，也就同意了。演示完我與她告別時(shí)，實(shí)在想不通了，我問(wèn)她“為什么非要花一塊錢到這里演示”?這個(gè)小姑娘臉漲得通紅，連說(shuō);“感謝老總，感謝老總。您讓我在一分鐘內(nèi)完成了兩天的電話營(yíng)銷任務(wù)”。千恩萬(wàn)謝說(shuō)了五分鐘，還是未回答我的問(wèn)題。最后在我逼問(wèn)下，她只好說(shuō)“不會(huì)用您的電腦”。

　　她逃式的走后，網(wǎng)吧老板告訴了我原因，說(shuō)：“因?yàn)樗�這筆生意做得太順利了。她是怕你用這筆生意做釣餌，在你辦公室對(duì)她圖謀不軌。”說(shuō)完，網(wǎng)吧老板哈哈大笑，又說(shuō)：“其實(shí)她長(zhǎng)得不怎么漂亮。沒(méi)必要防范男人嘛!”

　　這事使我明白了一個(gè)道理：水多了泡倒墻——在她前面，她的無(wú)數(shù)的同事，已經(jīng)有N次的電話轟炸鋪墊，打下了這筆生意的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。她只不過(guò)運(yùn)氣太好，成了“壓垮我這頭駱駝的最后一根稻草”。

　　為了驗(yàn)證我的這個(gè)想法對(duì)不對(duì)，第二天我專門把這個(gè)女孩子約到我們襄樊大學(xué)校區(qū)，詢問(wèn)他們單位的電話營(yíng)銷情況和她給我打電話的經(jīng)過(guò)。

　　這個(gè)女孩子告訴我，說(shuō)：“我是公司的新員工，手里的客戶電話不多。新客戶電話打完了，想坐下休息休息。老板就坐在旁邊，正督促著人打電話。他看我手中電話停了，老板就坐那兒盯著我看。把我看毛了，我只好找垃圾客戶電話打。但勁頭不大。老板就過(guò)來(lái)給我鼓勁說(shuō)：‘垃圾客戶的電話也得打。客戶過(guò)去不需要短信，不代表現(xiàn)在不需要短信。這些垃圾客戶的電話，你仍然要認(rèn)真打——照樣是車輪戰(zhàn)術(shù)，只要上一個(gè)沒(méi)搞定的，下一個(gè)接著來(lái)’。我只有照他的話辦。結(jié)果您是我垃圾客戶中的第三個(gè)電話，沒(méi)想到通話不到一分鐘，您真的就同意了。”

　　這就是電話營(yíng)銷的第一學(xué)問(wèn)——最重要的是堅(jiān)持。

　　當(dāng)然后，這里面還有很多技巧。沒(méi)有技巧的打電話，照樣會(huì)打死很多客戶。收集一個(gè)客戶信息很不容易，但打死一個(gè)客戶，非常簡(jiǎn)單。

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