做外貿(mào)這么多年，我也試圖找到成功外貿(mào)人身上的規(guī)律，期待總結(jié)出一套“拿來即用”的通用方法論，將成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)刻給每個(gè)外貿(mào)人。

　　外貿(mào)大神的秘密到底是什么?這次我想從最近爆火的MBTI角度探尋答案。

　　于是我偷偷調(diào)查了10W+用戶，沒想到超過80%外貿(mào)銷冠都來自這個(gè)人格——ESTP。

　　實(shí)干家/企業(yè)家

　　這群人究竟有什么共通之處?又能為身處外貿(mào)行業(yè)的我們提供哪些借鑒?

　　我總結(jié)了他們成為之所以能成為銷冠的四大原因，祝大家都能成為未來的外貿(mào)銷冠!

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　　堅(jiān)定的長期主義者

　　真正能做到銷冠的人都是長期主義者。當(dāng)下發(fā)生的細(xì)微變化對于他們而言都是無關(guān)緊要的，動搖不了他們的核心。

　　長期主義，是盯住一個(gè)確定的目標(biāo)長期堅(jiān)持，而不是盯住一件小事死活不變。這里的關(guān)鍵詞其實(shí)是，我們要去判斷什么東西是值得堅(jiān)持的、長期不變的。

　　多長才算是“長期”呢?5年、10年、還是20年?這些答案都不對。

　　長期主義并不是一定要拉長時(shí)間維度來看，而是在明確目標(biāo)之后，圍繞某個(gè)結(jié)果拆解過程，并踏踏實(shí)實(shí)做好的每一步。

　　對于初入職場的外貿(mào)人而言，你的第一個(gè)目標(biāo)也許只是開單，那就圍繞這一目標(biāo)做出相應(yīng)的動作。從客戶的開發(fā)途徑入手，不斷擴(kuò)大自己的尋客渠道，完善客戶溝通的技巧，遇到不明白的事情及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)、前輩請教等，這都是在長期主義實(shí)踐過程中必備的步驟。

　　這時(shí)候就不要去管客戶隨時(shí)出現(xiàn)的刁難、更不要因?yàn)橐粫r(shí)被批評了而感覺受挫，短期的成敗并不決定你的將來。

　　長期主義不是讓你一直把注意力放在遠(yuǎn)處，而是在這條正確的道路上，拆解當(dāng)下你該做的每一個(gè)事情，踏踏實(shí)實(shí)做每一步。

　　很多人沒有辦法做到長期主義，其實(shí)往往是因?yàn)檠矍暗哪繕?biāo)沒有達(dá)到和實(shí)現(xiàn)，所以他就很容易受到挫折和放棄。問題就在于你沒有把這個(gè)長期目標(biāo)拆解為一個(gè)個(gè)可實(shí)現(xiàn)的短期目標(biāo)。

　　當(dāng)然，外部的環(huán)境是不斷變化的，這是完全不受控的，所以我們既要堅(jiān)定的看到長期主義堅(jiān)持的大目標(biāo)，也要能夠拆解他的小目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)方式。

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　　膽大心細(xì)

　　想成為銷冠，膽大心細(xì)這四個(gè)字值得時(shí)刻謹(jǐn)記。這四個(gè)字不僅代表了勇敢和細(xì)心，更代表了冒險(xiǎn)主義精神、高效的社交能力、敏銳的觀察能力、穩(wěn)定的情緒表達(dá)和高執(zhí)行力。

　　冒險(xiǎn)主義精神

　　從古至今，凡是能成為成為商業(yè)翹楚的人都缺少不了冒險(xiǎn)精神，想成為銷冠更是要有冒險(xiǎn)主義精神。

　　作為外貿(mào)人，我們面對的客戶不是一成不變的�？蛻糸_發(fā)對接過程中任何問題都有可能發(fā)生，要勇敢的嘗試新事物和挑戰(zhàn)，在問題出現(xiàn)時(shí)迎難而上，在決策時(shí)充滿自信，不畏挑戰(zhàn)，果斷采取行動。

　　高效的社交能力

　　想成為銷冠，就要學(xué)會適應(yīng)不同情境和環(huán)境，培養(yǎng)社交能力，將幽默變成自己的天賦。

　　仔細(xì)觀察下來，在跟客戶交往的過程中，銷冠們往往是以一種友善、富有魅力、輕松自如的形象出現(xiàn)。在任何場合中，他們總有沒完沒了的笑話和故事。在遇到交談瓶頸時(shí)，他們也善于利用自己的優(yōu)勢使沖突雙方相互協(xié)調(diào)，化解緊張的局勢。

　　高效的社交能力使得他們在客戶交往中游刃有余。

　　敏銳的觀察能力

　　身為銷冠，敏銳的觀察必不可少。

　　熟練的捕捉到客戶的情緒變化，并針對對方的需求給予恰到好處的反饋，能夠幫助外貿(mào)人在跟客戶交往和談判的過程中處于優(yōu)勢地位。

　　穩(wěn)定的情緒表達(dá)

　　作為成年人，穩(wěn)定的情緒是每個(gè)人的必修課。遇到問題的時(shí)候，銷冠們往往不會被情緒所左右，而是基于邏輯給出決策。

　　外貿(mào)交往中，被客戶刁難是常有的事，但即便被刁難，他們也不會輕易表露出自己的喜怒哀樂。穩(wěn)定的情緒能夠使他們看起來更專業(yè)可靠，容易獲得客戶的信任和器重。

　　高執(zhí)行力

　　高執(zhí)行力才是創(chuàng)造高績效的唯一生產(chǎn)力。銷冠們在解決問題的能力上更是首屈一指。

　　出現(xiàn)問題后，他們往往會先對事件的可行性進(jìn)行分析，將可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)化解到最小，然后再設(shè)定目標(biāo)并認(rèn)真付諸實(shí)踐，以驚人的效率和速度去行動。

　　我見過最高效的外貿(mào)人，曾在業(yè)務(wù)員時(shí)期遭到惡意舉報(bào)，但他立刻當(dāng)天定好機(jī)票過去親自查證解決。正是這樣高效的行動力使得他們在工作中、商業(yè)戰(zhàn)場上能抓住先機(jī)，取得成效。

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　　保持學(xué)習(xí)

　　即便是外貿(mào)銷冠，也要始終保持著高強(qiáng)度的學(xué)習(xí)能力。需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容主要包括兩個(gè)方面：

　　行業(yè)知識

　　想成為銷冠，對自己銷售的產(chǎn)品有著充分的了解是基本素養(yǎng)。

　　努力讓自己成為專家，就算不能成為專家，也要掌握產(chǎn)品方方面面的知識，提高自己的專業(yè)度。只有你展現(xiàn)出來自己的專業(yè)，客戶才會更加的信任你。

　　外貿(mào)技巧

　　外貿(mào)行業(yè)是不斷深入的，對于從業(yè)者的要求自然也是不斷提高。如果將外貿(mào)從業(yè)者按級別分類的話，大致可以分為三個(gè)階段，這三個(gè)階段又需要學(xué)習(xí)不同的技巧：

　　初階外貿(mào)業(yè)務(wù)員

　　重點(diǎn)培養(yǎng)外貿(mào)工作認(rèn)知、銷售思維及工作習(xí)慣。不斷拓展多渠道客戶開發(fā)能力，將工作重點(diǎn)下沉到開發(fā)客戶，尋找客戶資源上來。

　　中階外貿(mào)業(yè)務(wù)員

　　這一階段的必備技能就是客戶分層整理。將客戶按照交易意愿進(jìn)行分級、打標(biāo)簽，針對不同類型的客戶差異化的準(zhǔn)備話術(shù)和銷售方案，提高轉(zhuǎn)化率，避免做傳聲筒。

　　高階外貿(mào)業(yè)務(wù)員

　　這一階段重點(diǎn)培養(yǎng)大客戶談判能力。有了前面幾年的鋪墊，這個(gè)階段的業(yè)務(wù)員應(yīng)該已經(jīng)可以獨(dú)擋一面了，真正能拉開差距的就是對大客戶的把握。不斷提高自己的信息敏感度，熟悉上下游流通鏈，挖掘更多客戶需求。

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　　時(shí)刻待機(jī)

　　做外貿(mào)的這幾年里，我看到成功的外貿(mào)人都是極度自律，時(shí)刻待機(jī)。

　　當(dāng)然，這在很多外貿(mào)新人看來或許認(rèn)為“沒必要”，畢竟已經(jīng)這么成功了，還有必要這么“卷”嗎?但或許在銷冠眼中，這種24小時(shí)待命的狀態(tài)根本就不是在“卷”，只是他們的日常工作罷了。

　　但如果你的客戶是美國的，你能在晚上9:00-12:00之間不回復(fù)他們的郵件，不接他們的電話嗎?如果你的客戶身處歐洲，你能在下午1點(diǎn)至晚上12點(diǎn)之間對他們不理不踩嗎?

　　這其實(shí)也不是銷冠的專屬，而是每個(gè)外貿(mào)人的常態(tài)，只是很多人沒能堅(jiān)持下來，中途選擇離開。

　　想成為銷冠，就別有那么多抱怨。不愿意付出、承受不了辛苦的人永遠(yuǎn)也做不到銷冠。

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