導(dǎo)語(yǔ)

　　近日，粉筆通過(guò)了港交所聆訊，距離上市更近了一步。根據(jù)其招股書中的業(yè)績(jī)顯示，今年上半年，粉筆收入為14.51億元，較上年同期有所下滑，錄得凈虧損為3.92億元，有所收窄。雖然考公行業(yè)火熱，但是公考培訓(xùn)行業(yè)，無(wú)論是粉筆還是中公教育均在虧損中。

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　　無(wú)序擴(kuò)張的“協(xié)議班”

　　據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，2023年國(guó)考的報(bào)名人數(shù)再創(chuàng)十年來(lái)新高，總報(bào)名人數(shù)已突破250萬(wàn)，相比上一年增長(zhǎng)了50萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)25%。持續(xù)升溫的公考給了公考培訓(xùn)機(jī)構(gòu)們擴(kuò)張的底氣，而“不過(guò)包退”的協(xié)議班則是它們吸引考生的一大利器。協(xié)議班以遠(yuǎn)高于普通課程的客單價(jià)為特點(diǎn)，不少考生不惜高價(jià)選擇協(xié)議班，就是看中了“考不上也不至于有太多損失”的這一保障。

　　根據(jù)粉筆的招股書顯示，2019-2021 年，粉筆協(xié)議班的付費(fèi)人次分別為 35200 人次、154400 人次和 276000 人次，人次以成倍的速度逐年遞增。而面對(duì)越來(lái)越嚴(yán)峻的公考競(jìng)爭(zhēng)下，公考的“上岸率”正在逐年降低，這也就意味著，看似美好的協(xié)議班背后隱藏的是不斷上升的“退款率”。從 2019-2021 年，粉筆協(xié)議班的不通過(guò)退款率一路從 23.7% 飆升至 58.5%，整體退款率從 33.7% 飆升至 73.3%，也就是說(shuō)，每 10 個(gè)報(bào)名粉筆協(xié)議班的考生，最后就會(huì)有 7 個(gè)人退費(fèi)。

　　中公教育的處境也與粉筆類似，中公教育公告顯示，2019年至2021年公司協(xié)議班的報(bào)名人數(shù)呈現(xiàn)下滑態(tài)勢(shì)，但退費(fèi)率逐漸攀升。2019 至 2021 年，中公教育的退費(fèi)率分別為 44.14%、46.54%、68.46%。

　　協(xié)議班只為公考機(jī)構(gòu)們帶來(lái)了一時(shí)的營(yíng)收增長(zhǎng)，但長(zhǎng)期來(lái)看，這并不能幫助它們盈利，甚至可能會(huì)將它們拉入負(fù)債的深淵當(dāng)中去。根據(jù)中公教育今年第三季度的財(cái)報(bào)顯示，到2022年9月末，中公教育來(lái)自學(xué)員預(yù)收款的合同負(fù)債為47.36億元。而這個(gè)數(shù)字在今年 1 月 1 日時(shí)還僅僅是 30.64 億元，增長(zhǎng)速度之快令人咋舌。

　　面對(duì)不可持續(xù)的協(xié)議班，中公和粉筆都表示其正在逐步減小其所占規(guī)模。但目前來(lái)看，協(xié)議班顯然還未從中公、粉筆的業(yè)務(wù)中有退場(chǎng)的趨勢(shì)。點(diǎn)開中公教育官網(wǎng)，省考的協(xié)議班課程排序優(yōu)先級(jí)仍然大于普通班。以北京為例，報(bào)名協(xié)議班需要 11800 元，筆試不通過(guò)退 9000 元，面試不通過(guò)退 8000 元。而課程設(shè)置幾乎一樣的套餐班只要一半左右的價(jià)格。

　　而粉筆則在傳統(tǒng)的協(xié)議班外開辟了新的“可退費(fèi)”業(yè)務(wù)——“新手訓(xùn)練營(yíng)”。粉筆介紹稱，購(gòu)買“新手訓(xùn)練營(yíng)”產(chǎn)品的學(xué)員倘在指定時(shí)間內(nèi)達(dá)到目標(biāo)分?jǐn)?shù)，將有資格獲得部分或全部購(gòu)買價(jià)格的退款。不過(guò)目前“新手訓(xùn)練營(yíng)”的營(yíng)收占比還比較有限，2022 年上半年的收入為 42396 元，僅占粉筆營(yíng)收的 3%。

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　　粉筆向左，中公向右

　　在協(xié)議班“尾大不掉”的困境之下，降本增效成為了公考機(jī)構(gòu)們的新選擇。中公教育第三季度的管理費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用雙雙大幅下降。管理費(fèi)用下降 33.67% 至 6.9 億元，研發(fā)費(fèi)用下降 42.3% 至4.8 億元。而根據(jù)招股書顯示，粉筆的講師由 2021年巔峰時(shí)期的 7276人，銳減 48% 至 3796 人，隨之而來(lái)的是粉筆毛利的大幅上升，從 2021 年度的 24.5% 上升至今年上半年的 47%。

　　但在未來(lái)的發(fā)展上，粉筆和中公的方向卻完全相反，一個(gè)發(fā)力線上，一個(gè)發(fā)力線下。這與兩家的基因有著密不可分的關(guān)系。

　　粉筆崛起于線上，采取線上課程的打法迅速占據(jù)市場(chǎng)，而后在 2020 年重點(diǎn)拓展線下。2019 年時(shí)，粉筆的在線課程收入占比為 56.7%，而線下課程收入占比只有 30.5%，而到 2021 年，這兩個(gè)數(shù)字變成了 40.7% 和 47.2%。不過(guò)由于受到疫情影響，粉筆 2020 年和 2021 年線下業(yè)務(wù)的毛利只有 -11.1% 和 -0.3%，但到了今年上半年，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)一躍至 36.6%，這代表著粉筆的線下業(yè)務(wù)已經(jīng)走上了較為良性的發(fā)展道路。不過(guò)粉筆也表示，由于過(guò)去對(duì)于線下的大舉擴(kuò)張導(dǎo)致了其虧損問(wèn)題，粉筆未來(lái)不會(huì)投入大量資源建立更多的線下培訓(xùn)中心。

　　而中公則崛起于線下，并在疫情開始后加碼線上業(yè)務(wù)。中公教育最新一個(gè)季度的財(cái)報(bào)顯示，第三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 16.67 億元，同比增長(zhǎng) 15.36%，其中線上培訓(xùn)收入 6.42 億，同比增長(zhǎng) 29.36%，線上培訓(xùn)的收入目前已經(jīng)占到了中公教育總收入的 38% 以上。

　　線上和線下業(yè)務(wù)并無(wú)好壞之分，兩者都有其優(yōu)勢(shì)之處。線下雖然毛利相對(duì)較低，但客單價(jià)較高;而線上的邊際成本幾乎為零，能實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較低。目前，線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以提供線上課程及服務(wù)，以擴(kuò)大學(xué)員群體，提升品牌知名度。誕生于互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)供應(yīng)商亦可將服務(wù)擴(kuò)展至線下，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)收來(lái)源多樣化。

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　　未來(lái)如何賺錢

　　顯然，降本增效只能讓短期內(nèi)的財(cái)報(bào)數(shù)字變得好看，但并不能解決中公、粉筆目前存在的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題。對(duì)于中公、粉筆來(lái)說(shuō)，無(wú)論是線上還是線下，目前的業(yè)務(wù)都過(guò)于單一，這就意味著一旦出現(xiàn)考試延期等情況就會(huì)對(duì)其收入造成大幅度影響。提升收入來(lái)源，不再過(guò)分倚重于學(xué)費(fèi)收入是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)們未來(lái)不得不做出的轉(zhuǎn)變。

　　今年以來(lái)，中公教育開始發(fā)力“校企合作”， 中公教育與阿里巴巴集團(tuán)簽署關(guān)于跨境電商人才培養(yǎng)的深度合作框架協(xié)議，根據(jù)協(xié)議，中公教育將聯(lián)合阿里巴巴國(guó)際站在2023年計(jì)劃培訓(xùn)20萬(wàn)跨境電商人才，五年內(nèi)計(jì)劃培養(yǎng)人數(shù)超過(guò)200萬(wàn)。而粉筆則在大數(shù)據(jù)、人工智能、OCR 及云技術(shù)上持續(xù)投入，并宣布推出烹飪藝術(shù)課程，拓寬自己的業(yè)務(wù)半徑。

　　而公考培訓(xùn)機(jī)構(gòu)們要想再未來(lái)真正賺到錢，還需要不斷探索新的營(yíng)收模式，適應(yīng)不斷變化的公考考情，才能逐漸抹平協(xié)議班對(duì)業(yè)績(jī)帶來(lái)的長(zhǎng)期不利影響。

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