來源 | 億歐網(wǎng)(ID:i-yiou)

　　作者 | 蘇迅

　　編輯 | 孟曉慧

　　觀察君：教育加盟是教培行業(yè)快速發(fā)展過程中的一個產(chǎn)物，這種模式的存在有一定的必然性，但隨著行業(yè)競爭的加劇，其弊端也日益明顯，也成為資本逐利的一種工具，觀察君向來不看好加盟模式，尤其是近期跑路倒閉事件頻發(fā)又比較集中的暴露了加盟模式的弊端，本文作者對加盟模式有自己比較客觀的看法，分享給大家。

　　直營還是加盟，依舊是連鎖擴張過程中每個企業(yè)都要考慮的問題，也是一個兩難的選擇。

　　幾乎所有“打算”倒閉的教育加盟機構(gòu)跑路前都會玩同一個把戲，瘋狂營銷套賣課程，加收“預(yù)付款”，撤手前再圈一把家長的錢。

　　從2019年上半年爆出的教育機構(gòu)“跑路”事件來看，“預(yù)付款”消費模式依舊是教育加盟ZD的問題“重災(zāi)區(qū)”。在這些“跑路”教育企業(yè)中，有的是品牌方總部出了問題，連帶加盟商“受害”;有的是個體加盟運營不善，導(dǎo)致家長和品牌商受到波及。

　　無論是對品牌方還是加盟商來說，教育加盟模式依舊還是問題重重，面臨挑戰(zhàn)。

　　加盟還是直營?曾是一個世紀難題

　　追溯加盟起源，勢必要談到連鎖經(jīng)營。連鎖經(jīng)營誕生于美國，發(fā)展至今已經(jīng)有130多年的曲折歷史。世界上第一家近代連鎖店是美國“大西洋和太平洋茶葉公司”，曾在19世紀30年代擁有近16000家分店。

　　在全球經(jīng)濟、科技與文化的不斷發(fā)展推動下，連鎖經(jīng)營的影響力已從傳統(tǒng)餐飲、零售等行業(yè)，逐漸落地更多行業(yè)并走向全球。其中就包括中國，這樣的經(jīng)營模式在中國發(fā)展有20多年，發(fā)展至今，連鎖經(jīng)營在中國一般有3種模式：直營連鎖、加盟連鎖和自愿加盟。在這三種連鎖加盟模式中，總公司或品牌方對連鎖店的控制權(quán)逐步減弱。

　　從教育行業(yè)的發(fā)展歷史來看，以往從小作坊式的培訓(xùn)機構(gòu)，發(fā)展到大型連鎖教育品牌，直營模式還是第一選擇。但隨著直營模式的逐漸成熟，課程研發(fā)、教師培訓(xùn)、運營管理各流程逐漸標準化，機構(gòu)整體解決方案變得更加成熟且容易復(fù)制，加盟就應(yīng)運而生了。

　　直營模式雖然更為穩(wěn)定且可控，但對于品牌的發(fā)展而言相對較慢，運營的成本也相對較高。偏重的直營方式，對于剛剛發(fā)展不久但又急需樹立品牌的小機構(gòu)來講，很難在短時間實現(xiàn)快速擴張。另一方面，面對看似既能分攤總部成本、提升利潤率，又能快速擴張并帶來的品牌增值的隱性價值，加盟模式顯得極具吸引力。

　　2012年左右，教育加盟模式受到市場青睞，迎來高速增長期。大大小小的機構(gòu)開始通過多種加盟方式瘋狂拓展市場，跑馬圈地。

　　即便是堅持直營多年，面對加盟的“誘惑”，新東方也曾做出過嘗試。2012年7月，在渾水對新東方的質(zhì)疑報告中，首當其沖是對其隱瞞特許經(jīng)營真相的指責。渾水指責新東方在特許加盟這件事上撒謊，即隱瞞了加盟店的存在，并對外宣稱全部的650家店都是直營店。

　　而實際上，在2010財年初，新東方就已經(jīng)開始嘗試一些小型試驗的加盟項目，通過“泡泡少兒英語”和“滿天星”兩個品牌一共招徠21家加盟商。并在截至2011年5月31日的2011財年年報里，絲毫沒有向投資者提過此事。

　　為什么會出現(xiàn)這樣的情況?因為加盟背后的風險極大：一是加盟商資質(zhì)參差不齊，加盟店的成敗非常依賴投資者的個人能力，加盟商的成敗又非常影響品牌信譽和聲望;二是教育行業(yè)具有“慢”屬性，并不是一個快速投機的生意。大部分小機構(gòu)甚至是大的品牌方在運營和管理能力的提高速度上，并不能及時跟上快速加盟復(fù)制的速度。求速不求質(zhì)，使眾多培訓(xùn)機構(gòu)服務(wù)質(zhì)量依舊差異很大，且大部分偏低，至此加盟模式逐漸受到“質(zhì)疑”。

　　作為一種商業(yè)手段，連鎖經(jīng)營在不同的地域、不同的市場環(huán)境，不同的發(fā)展階段下，有它自然的擴張規(guī)律，所以到目前為止，優(yōu)劣兼并下，直營還是加盟，依舊是連鎖擴張過程中每個企業(yè)都要考慮的問題，也是一個兩難的選擇。

　　單店加盟為主流，成敗看“個人”

　　毫無疑問的是，快速跑馬圈地、提高市場份額、保證品牌影響力、確立領(lǐng)先地位，加盟會是更快且容易的擴張方式。而目前的加盟模式中，又以風險極大的單店加盟為主。

　　“目前，基本90%以上的加盟模式，都是單店加盟模式，這種加盟模式是一種品牌的合作關(guān)系，總部提供人員培訓(xùn)、開業(yè)運營與市場支持服務(wù)，但這不能保證加盟的成功，加盟者也要努力經(jīng)營。所以要想成功經(jīng)營加盟店一方面要看總部支持，另一方面也要看加盟者個人的經(jīng)營管理”，美華少兒英語王永鎮(zhèn)向億歐教育表示。

　　從加盟模式的發(fā)展來看，單店加盟成為主流也有其歷史原因。領(lǐng)教未來創(chuàng)始合伙人鄭悅韜向億歐教育談到，“教育加盟的發(fā)展經(jīng)歷了五個階段，從完全式整店輸出模式，到全托管式整店輸出、半托管式整店輸出、核心崗位托管式整店輸出，再到模式輸出式整店輸出�？梢钥吹�，加盟模式的發(fā)展和演變，從早期需要品牌方投入大量人力的模式逐漸變得特別‘省事’。因為加盟的標準化越來越高，體系越來越完整，流程越來越精細，人力運營就自然變得更‘輕’，加盟也朝著更‘輕’的模式發(fā)展。”

　　品牌方的支持力度逐漸變“輕”就意味著加盟的成敗越來越依靠投資者個人的能力。單店加盟這種松散的合作關(guān)系下，問題不斷顯現(xiàn)。

　　第一，品牌方盲目擴張，過分逐利，基礎(chǔ)服務(wù)不到位，深度服務(wù)跟不上。甚至有的品牌方在沒有直營店的情況下直接使用加盟模式。以今年上半年跑路的“培正逗點”為例，目前“培正逗點”總部對門店都是采用加盟方式，放棄了早年的直營店模式。

　　圖片來源于培正教育官網(wǎng)

　　培正逗點此次經(jīng)營出現(xiàn)危機，正是因為盲目的擴張，想通過搶占市場，打響品牌。據(jù)悉，培正逗點不顧地域特點和加盟店實際情況，大范圍的加盟擴張和低價策略惡性競爭(低于成本價兜售課程)，導(dǎo)致資金鏈出問題，連帶影響多家加盟店。

　　在南翔、天山、金山等地發(fā)生的“爆店”新聞中，有些并不是門店運營不善，而是因為總部確實沒有足夠的現(xiàn)金流維持員工工資、物業(yè)等成本，更無力向加盟商兌現(xiàn)投資回報。

　　第二，加盟引進門，成敗靠個人。即使是加盟模式很成熟，也非�？唇�(jīng)營者個人品質(zhì)。悅寶園的上海北外灘店和青島李滄店關(guān)門事件就可以看出一二。據(jù)悉，“悅寶園”北外灘店是一家加盟店，店方由于自身經(jīng)營不善，在合約期內(nèi)毫無征兆地突然關(guān)門，對家長、對品牌都造成了很惡劣的影響。2018年李滄區(qū)的早教中心悅寶園“跑路”情況也極其相似。

　　在經(jīng)營能力上，個體經(jīng)營的天性就是考慮當下經(jīng)濟效益。所以大部分運營者都是更加看重經(jīng)濟利益，忽視服務(wù)質(zhì)量，整體品牌意識不強，缺少長期戰(zhàn)略，很容易導(dǎo)致資金鏈易斷、卷錢跑路。有業(yè)內(nèi)人士向億歐教育談到，品牌方加盟擴張之路的成敗與其對加盟商資質(zhì)篩選嚴格與否是成正相關(guān)的。

　　第三，從行業(yè)現(xiàn)狀來講，門檻越來越低。教育加盟費用高低和加盟機構(gòu)的能否做成大概率講也是相關(guān)的，因為加盟費在某種程度上其實是一種篩選機制。目前，偏低的加盟費用，讓教育看上去是一件前期投入很小的“生意”。記者曾在加盟網(wǎng)站上看到，現(xiàn)在有很多品牌加盟費用很低，保證金也很低甚至沒有。如此低的費用，配套的措施和服務(wù)能跟上嗎?

　　圖片來源于中國加盟網(wǎng)

　　連鎖經(jīng)營的出現(xiàn)，曾被認為是零售業(yè)的第三次革命。教育加盟起初，也很好地解決了服務(wù)品質(zhì)差異與消費者品牌信賴之間的矛盾，實現(xiàn)了教育服務(wù)的重大歷史變革。但現(xiàn)在，教育行業(yè)的連鎖加盟現(xiàn)狀也需要出現(xiàn)一次變革了。

　　加盟求變，自救還有哪些希望

　　實際上，教育加盟發(fā)展一直是摸著石頭過河。教育行業(yè)加盟和零售業(yè)加盟看似相似，其則大不相同，很多地方?jīng)]有參考意義，而相關(guān)配套政策也還在陸續(xù)制定和發(fā)布中，行業(yè)標準還未建立起來。但可以確定的是，“割韭菜”式招商加盟這條路會越走越窄，一個是隨著行業(yè)越來越透明化，大眾會越來越理性，另一方面，針對行業(yè)痛點的解決方案在不斷推陳出新。

　　1、內(nèi)容+雙師，細分領(lǐng)域齊齊開花

　　即使是很成熟的教育品牌也會面臨著師資和教學科研跟不上的問題，更別提單店加盟的機構(gòu)。對于加盟店來說，教師流失，課程更新速度跟不上，是致命的打擊。

　　目前解決這個問題有兩個方案，一個是雙師課堂，一個是內(nèi)容提供商。

　　雙師模式是指一些品牌、師資以及教研方面實力較強的機構(gòu)，將自身資源打包成產(chǎn)品，輸出給其他機構(gòu)或是公立校，收取一攬子服務(wù)費用及課程費用。雙師模式的優(yōu)勢在于，節(jié)約了主講教師的成本，一定程度上解決了優(yōu)質(zhì)師資缺乏的問題。因為對于加盟店來說，師資穩(wěn)定就意味著生源的穩(wěn)定。而且，雙師模式在某種程度上也加強了品牌方和加盟店的聯(lián)系。

　　除此之外，近些年，內(nèi)容生產(chǎn)機構(gòu)也越來越多。加盟店需要尋找新類型的課程來延長學生的學習周期，比如3-6歲的孩子在這里學習英語，通過輸出數(shù)學或其它科目的課程，讓孩子繼續(xù)留在這里上課。加盟運營過程中問題很多，解決方案越來越細化對加盟店來說，也是一個利好。

　　2、借力區(qū)塊鏈，系統(tǒng)化管理指日可待

　　當加盟店逐漸下沉到三四五線城市，如何進行遠程管理，增強品牌方和加盟商之間的連接和溝通成為另一個很大的問題。

　　依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，教育SaaS提出了新的解決方案。目前，很多SaaS企業(yè)可以幫助小的教育加盟店從招生、收銀、考勤、家�；�動、運營、師訓(xùn)、教學等多個環(huán)節(jié)實現(xiàn)標準化，數(shù)據(jù)化，線上化服務(wù)，成體系讓品牌方更加容易管理。

　　除此之外，我們還能看到很多企業(yè)開始逐漸將區(qū)塊鏈應(yīng)用在教育加盟中，用來解決加強加盟商和品牌方的聯(lián)系。通過“區(qū)塊鏈+教育”，搭建一個新的平臺，既能讓加盟商共享收益，又能做到收益共享的公開透明。

　　“在加盟時，早前‘松散的合作關(guān)系’讓雙方?jīng)]有一種共同作戰(zhàn)的感覺。如果沒有一種公開透明的鏈接，雙方之間的互信關(guān)系很容易出現(xiàn)問題。”魔方教育盧宏旭曾對育論場表示，他有次和一個加盟商在決定簽約時被要求降低費用，理由是加盟商個人認為在全國代理里面自己的費用是最貴的，一種信任不連接的現(xiàn)象出現(xiàn)了。

　　盧宏旭認為，“把加盟商全部都上鏈，上鏈之后，大家都知道加盟費收了多少錢，新品多少錢，等于公開信任給我們解決非常好。另一方面，記賬方式公開便捷之后，對于加盟商的獎勵和情況有了即時的反饋，區(qū)塊鏈技術(shù)也做了一個很好的激勵。”

　　3、批量管理，阻擊各自為營

　　缺乏體系化的管理一直被認為是單店加盟風險極大的一個很重要的原因。除此之外，加盟選址、單品類生涯延伸(如何將學生學習周期提高)也是單店加盟在實際運營過程中普遍面臨的問題。

　　教育綜合體似乎能夠解決這些問題。目前，教育綜合體一般是通過自營、合作、入駐等多種方式，覆蓋多個年齡段，將教育、文化、藝術(shù)、體育科技等多品類的優(yōu)質(zhì)資源聚合，同時輔以其他的周邊消費項目。

　　這種模式的優(yōu)勢在于，一方面，“一站式”的教育加盟模式，可以解決單體教育機構(gòu)選址成本過高的問題，同時多種優(yōu)質(zhì)教育品牌聚集，獲客成本有效降低，整合并優(yōu)化行業(yè)資源;另一方面，教育綜合體可以統(tǒng)一輸出管理服務(wù)、弱化各自為營的效能衰減。

　　4、精細服務(wù)，第三方機構(gòu)崛起

　　“加盟者年會，其實是很重要的一環(huán)，也是很多教育連鎖加盟集團最容易忽略的一環(huán)。很多時候，由于區(qū)域環(huán)境和發(fā)展階段不同，加盟商沒有辦法借鑒總部的經(jīng)驗，但是加盟商與加盟商之間的實操經(jīng)驗和勵志故事，卻是最值得分享和學習的。”鄭悅韜談到。

　　這樣的年會，加上“加盟政策、選址標準、課程研發(fā)、師訓(xùn)體系、開業(yè)支持、督導(dǎo)管理、運營系統(tǒng)”一共八大步驟，對于品牌加盟來說，都是缺一不可的。而這也是領(lǐng)教未來選擇教育連鎖加盟合作品牌的最基礎(chǔ)標準，只有具備這些條件才能稱得上對教育加盟投資者的最基本的負責。

　　可以看到，熟悉加盟模式和不同城市區(qū)域特點的第三方機構(gòu)的涌現(xiàn)，正在通過一些體系化的解決方案推動整個行業(yè)往好的方向發(fā)展。

　　寫在最后

　　“加盟只是一種模式，有的品牌用的好，有的品牌用的不好。”

　　鄭悅韜向億歐教育表示，“其實教育品牌加盟模式和加盟校區(qū)跑路實際上沒有本質(zhì)的關(guān)系。對于品牌商來說，如果運營管理能力能夠跟上步伐，有節(jié)奏的快速擴張，其實是沒有問題的。而對于加盟商來說，腳踏實地做教育，用心把一個屬于自己的(加盟)校區(qū)做成功的也大有人在。成功總有方法，失敗也總有理由，但這個鍋不應(yīng)該由加盟模式來背!”

　　從直營到加盟再到單店加盟，加盟的門檻變低了。微妙的“命運共同體”，把總部和加盟店連接在一起，但是，獨立運營方式不可避免的會出現(xiàn)各種各樣的問題，既然打著知名企業(yè)的招牌招生辦學，就應(yīng)該對信任品牌的家長負責。雖然說創(chuàng)業(yè)有風險，但為風險買單的不應(yīng)該是家長和孩子。

　　本文來源億歐 

本站(databaseit.com)部分圖文轉(zhuǎn)自網(wǎng)絡(luò),刊登本文僅為傳播信息之用，絕不代表贊同其觀點或擔保其真實性。若有來源標注錯誤或侵犯了您的合法權(quán)益，請作者持權(quán)屬證明與本網(wǎng)聯(lián)系(底部郵箱)，我們將及時更正、刪除，謝謝