招生，這一教培機構(gòu)最關(guān)心的重難點，正急需從互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)中尋找新的突破口。

　　CRM已經(jīng)是一個不新鮮的詞了，但是真正用起來的機構(gòu)沒有多少。機構(gòu)知道了這個詞，也不知道如何入手，建立自己的CRM系統(tǒng)，似乎離在激烈競爭環(huán)境中艱難生存的中小機構(gòu)很遙遠(yuǎn)。

　　這次突如其來的疫情給了很多中小機構(gòu)當(dāng)頭一擊——高昂的固定成本、匆忙開展的線上業(yè)務(wù)、流失的已有生源、青黃不接的招生季...很多小機構(gòu)沒有等到疫情退散，就倒閉在了2020年的春天。

　　2020年被稱為線上教育的元年。疫情倒逼全國幾十萬家教培機構(gòu)探索線上教學(xué)模式，與此同時帶來的，不僅僅是教學(xué)資源線上化的轉(zhuǎn)變，還有教育管理手段和招生銷售環(huán)節(jié)的線上化。依靠降價折扣買就送的單一優(yōu)惠措施吸引家長購買的時代早已過去，每年開學(xué)季印一堆宣傳單在校門口發(fā)的純地推銷售模式也早已落后。招生的各個環(huán)節(jié)，從信息獲取到溝通轉(zhuǎn)化，都已離不開各類線上平臺和信息技術(shù)。

　　成交的本質(zhì)就在于與客戶之間從無鏈接到弱鏈接再到強鏈接的過程。而銷售管理就是幫助機構(gòu)建立鏈接、強化鏈接的過程，這個過程越精細(xì)化，能夠及時有效地建立的鏈接就越多，強化鏈接的效率就越高，成單轉(zhuǎn)化率就越高。

　　建立鏈接——裂變思路觸達(dá)客群

　　傳統(tǒng)地推偏好在校門口發(fā)傳單，是因為那里是目標(biāo)客戶的集中地。當(dāng)招生場景換到了線上，機構(gòu)又要如何定位哪部分互聯(lián)網(wǎng)用戶是目標(biāo)客群呢?zui.好的辦法就是根據(jù)已有的學(xué)員找到潛在生源——據(jù)調(diào)查，熟人推薦貢獻(xiàn)了教培機構(gòu)60% 的學(xué)員。例如，某個孩子在機構(gòu)上課，那么通過這個孩子一定有機會接觸到他的同學(xué)。利用已有的學(xué)員信息，借助現(xiàn)有的社交平臺，獲取同類生源信息，這就是裂變思路——建立鏈接的第一步。

　　第一， 一切成果都要可分享。

　　無論是作業(yè)點評、老師課堂評價、打卡內(nèi)容，還是課堂小視頻、家長講座等形式，展示的前提就是能夠被分享出去。除了要別人看到之后愿意幫你分享，機構(gòu)還必須給他們提供便捷分享的手段。

　　第二， 一切效果都要可溯源。

　　可以通過數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，提高對效果的洞察認(rèn)識，了解獲客來源和成本，確定下一步的留存提頻方向，這樣才能知道未來要側(cè)重引導(dǎo)哪一部分的UGC，又要專攻哪一類目標(biāo)人群。

　　強化鏈接——標(biāo)準(zhǔn)化的跟進(jìn)節(jié)奏

　　傳統(tǒng)的銷售管理只管成單量，不管成單率;只管結(jié)果，不管過程。銷售人員成單成功是因為什么?失敗又是因為什么?機構(gòu)積累的銷售經(jīng)驗和教訓(xùn)很難形成可推廣的培訓(xùn)資源，銷售人員素質(zhì)始終無法提升，服務(wù)質(zhì)量也無法做到標(biāo)準(zhǔn)化管控。一旦高業(yè)績的銷售人員離職或跳槽，就會帶走一部分寶貴的銷售資源，而新的銷售人才難以迅速上手，部分機構(gòu)甚至面臨銷售業(yè)務(wù)鏈條的斷裂。

　　第一，線索錄入和統(tǒng)計。信息化管理系統(tǒng)最擅長的就是一切有關(guān)數(shù)據(jù)和統(tǒng)計的操作�？梢酝ㄟ^自動抓取訪問信息等方式獲取線索，錄入機構(gòu)線索庫;也可以通過掃描采單碼快捷錄入信息。

　　第二，合理分配線索。將獲取到的線索進(jìn)行分配，明確采單人、跟進(jìn)人、成單人，將整個線索跟進(jìn)過程中的責(zé)任明確到人，確保沒有一個潛在客戶被輕輕放過。

　　第三，跟進(jìn)步驟全記錄。每一次電話、短信、微信聊天、線下面談的時間和內(nèi)容都以跟進(jìn)記錄的形式錄入系統(tǒng)，可以根據(jù)成單結(jié)果進(jìn)行跟進(jìn)過程溯源，找到每一個關(guān)鍵的影響因素。通過總結(jié)梳理，形成屬于機構(gòu)自己的銷售人員培訓(xùn)資源，做到一切銷售經(jīng)驗可復(fù)制，為機構(gòu)培養(yǎng)銷售人才提供根本支撐。同時，銷售進(jìn)度全記錄有利于不同銷售人員進(jìn)行無縫對接，省時省力。

　　第四，業(yè)績統(tǒng)計強化激勵。利用信息技術(shù)統(tǒng)計銷售人員跟進(jìn)積極性、成單金額、成單率，輕松獲取銷售排名榜單，針對性給予激勵，激發(fā)銷售人員積極性。

　　銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)，只有通過信息技術(shù)賦能，才能真正做到精細(xì)化。而精細(xì)化的銷售管理，不僅便利了銷售人員的工作，更重要的是提高了機構(gòu)的服務(wù)質(zhì)量。透明化的跟進(jìn)過程也有利于銷售人員找到合適的時機，向客戶傳遞情感價值，增進(jìn)客戶對機構(gòu)的了解，從而推進(jìn)成單。

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