11月14日，Polar Latitudes & Aurora Expeditions銷售&商務(wù)發(fā)展負(fù)責(zé)人溫璐遙將出席“2023洞見·未來 中國郵輪分銷峰會”，就極地旅行市場將更快走向細(xì)分化和專業(yè)化等洞悉做討論分享。

　　作為郵輪旅游中的細(xì)分領(lǐng)域，極地探險郵輪在今年年初便已開始顯露恢復(fù)趨勢。多家旅行社和郵輪公司傳來航線開售即售罄、甚至追加艙位的捷報。

　　據(jù)IAATO國際南極旅游組織行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，在2022-2023航季，全球約有10.3萬名游客通過各種方式前往南極旅游，2023-24航季，預(yù)計南極游客將迎來強(qiáng)有力的增長，也因此不斷有玩家向最上游前進(jìn)。

　　作為南極小型精品郵輪的市場引領(lǐng)者，極地緯度Polar Latitudes成立10余年，一直致力于打造南極真正的核心奢侈體驗(yàn)，即外出在岸時間和探險體驗(yàn)的最大化，與此同時進(jìn)入中國市場5年以來，Polar Latitudes也在不斷優(yōu)化目前所有航次上的服務(wù)，比如均提供中文友好等服務(wù)。

　　聽上去客單十分高昂的極地旅行，由于不同于傳統(tǒng)旅游能夠依靠購物等方式獲取利潤，留給運(yùn)營商的利潤空間幾何?對于艙位流失的風(fēng)險以及極地地區(qū)變幻莫測的天氣和船況等無法預(yù)料的突發(fā)狀況，有沒有規(guī)避方式?今年極地產(chǎn)品爆發(fā)的需求能否代表未來極地旅行產(chǎn)品走向?

　　日前，旅業(yè)資訊采訪了Polar Latitudes & Aurora Expeditions銷售&商務(wù)發(fā)展負(fù)責(zé)人溫璐遙。

　　作為郵輪旅游中的細(xì)分領(lǐng)域，極地探險郵輪在今年年初便已開始顯露恢復(fù)趨勢。但是今年極地產(chǎn)品需求短時間爆發(fā)有一定的特殊性，能代表未來極地旅行產(chǎn)品的需求情況嗎?

　　今年極地郵輪業(yè)務(wù)尤其是南極郵輪產(chǎn)品確實(shí)在國門開放之后有一輪兩三個月的井噴式的銷售和持續(xù)增長，其恢復(fù)的情況和速度在所有出境高端目的地中首當(dāng)其中遙遙領(lǐng)先，這種需求的釋放也很好地佐證了中國高凈值人群、熱愛探險的旅行者的消費(fèi)能力在疫情之后依舊堅挺，而且經(jīng)過疫情幾年的壓抑大家對于真正遠(yuǎn)方和純粹大自然的強(qiáng)向往，從旅業(yè)伙伴業(yè)務(wù)端的反饋來看，5月之后明顯產(chǎn)品咨詢量和銷售節(jié)奏逐漸放緩，進(jìn)入了正常的銷售周期中，整體來說今年極地探險郵輪在中國市場的恢復(fù)是達(dá)到預(yù)期但仍未恢復(fù)到疫情前的水平，這些都受制于出境政策開放較晚已經(jīng)錯過最佳資源鎖定窗口期，開放初期疫苗政策不明朗，簽證和國際機(jī)票等諸多限制和障礙，造成了部分意向人群仍在觀望猶豫中。

　　隨著更多的郵輪下水和進(jìn)入中國市場，極地逐漸走入新媒體平臺和公眾視野，以及簽證、機(jī)票、地接資源的逐步緩和進(jìn)入固定模式，2024北極季和2024-25南極季市場將迎來全面的復(fù)蘇，南極有望恢復(fù)甚至超越疫情前IAATO統(tǒng)計的中國最高南極登陸乘客數(shù)，旅業(yè)伙伴們既有老牌旅行社，也有新入局者，目前都是躊躇滿志地投入其中，準(zhǔn)備在疫情重新洗牌之后的極地市場找到自己的生態(tài)位，極地探險郵輪行業(yè)有望成為未來探險/生態(tài)/奢華/自然旅行的最佳目的地和細(xì)分領(lǐng)域，持續(xù)引領(lǐng)出境高端市場的更高品質(zhì)和可持續(xù)地成長。

　　極地郵輪不同于傳統(tǒng)旅游可以依靠購物等方式獲取利潤，是不是意味著極地郵輪賺到的利潤非常有限?

　　極地郵輪市場不同于傳統(tǒng)大眾旅游，其目的地屬性和探險方式?jīng)Q定了其資源導(dǎo)向和稀缺性，以郵輪為載體在每年有限的時間內(nèi)(運(yùn)營窗口期只有5個月)帶領(lǐng)全球小眾探險者前往環(huán)境容量有限并受到嚴(yán)格監(jiān)管和保護(hù)的兩極地區(qū)，這是一個少而精，小而美的細(xì)分市場，也決定了這個目的地注定是高端小眾的，而喜歡并最終成功去到南北極的客戶，一定算中國出境旅行者里最優(yōu)質(zhì)和高凈值的一群人。

　　從郵輪供給側(cè)，對于實(shí)際運(yùn)營郵輪的數(shù)量，郵輪本身的抗冰性能，單次登陸的人數(shù)，船上專業(yè)的探險隊員和冰區(qū)駕駛經(jīng)驗(yàn)的船長船員，這些都對郵輪運(yùn)營商和其接待量設(shè)置了門檻，基于極地資源導(dǎo)向型業(yè)務(wù)和高運(yùn)營成本，對于乘客畫像和消費(fèi)習(xí)慣清晰的理解，以及船上的食宿、服務(wù)和附加活動的包含，船司大都會將極地航程全部一價全含來核算成本和定價，而不會像大型郵輪做一些費(fèi)用剝離和二消設(shè)計。

　　這就決定了極地探險郵輪的船票價格和旅行社采購后的全包價基本都是旅游行業(yè)的天花板，人均10-15萬+屬于正常水平，當(dāng)然不同極地船司的郵輪載客，定價策略，價格包含略有不同，旅業(yè)伙伴的采購模式從包船、團(tuán)隊預(yù)定到單船票代售也各有千秋，但總的來說人均十幾萬的產(chǎn)品受眾一定是高客人群，在這種情況下產(chǎn)品體驗(yàn)和客戶服務(wù)一定是極致化和精品化，船司在定價上力求一價全含，打造專業(yè)探險體驗(yàn)，并配備高客服配比，旅行社端口更是深耕每一個客戶和每一個需求，不會存在傳統(tǒng)大眾旅游通過低客單價獲客之后再利用購物、自費(fèi)等方式回流現(xiàn)金，最大化客戶的潛在價值。

　　極地旅游的高定價決定了高客戶門檻，同時也保護(hù)了高體驗(yàn)感，雖然幾乎沒有太多二次消費(fèi)的場景，但其本身的價格基數(shù)乘以合理的毛利率區(qū)間，也是有著可觀的利潤空間，這也是為什么疫情之后旅游行業(yè)大洗牌但極地市場仍能保持高活力和迅速恢復(fù)的主要動因之一，此外從業(yè)者也分為只做2B批發(fā)商和專注2C的旅行社，他們對于各自的定價策略和利潤需求也有不同的看法和邏輯。

　　2019年我國就建造了極地探險郵輪，這兩年我國又陸續(xù)下水了一些極地郵輪，關(guān)于極地探險郵輪的獨(dú)特商業(yè)前景請您談一談。

　　我自己在中國極地行業(yè)成長了10年 ，看到了行業(yè)一路以來的高歌猛進(jìn)也經(jīng)歷了疫情冰凍這幾年時光，感受到國人對于南北極日漸增強(qiáng)的關(guān)注以及高凈值客群的強(qiáng)勁購買力，這也支撐著中國在疫情前連續(xù)5年都是南極第二大客源國，僅次于美國。但遺憾的是我們更多的參與都是在客源側(cè)，在運(yùn)營商角色上一直是空白的，簡單來講中國市場一直是強(qiáng)有力的極地探險郵輪行業(yè)的利益貢獻(xiàn)者，而非核心利益分享者。

　　中國極地郵輪制造和相繼下水確實(shí)是一個可喜的拐點(diǎn)，現(xiàn)如今看著南極水域很多X-Bow探險郵輪都出自中國造船廠，非常的開心和自豪，至少說明了中國極地郵輪事業(yè)在建造和交付能力上已經(jīng)攻克難題達(dá)到了閉環(huán)，隨著技術(shù)和制造端的完善，客源需求端的增長，未來中國自己的極地郵輪公司，運(yùn)營團(tuán)隊和探險團(tuán)隊一定也會慢慢長出來，在全球極地圈擁有自己的話事權(quán)。

　　另一方面，還想讓大家更多地關(guān)注同一船廠和設(shè)計團(tuán)隊交付的一系列姊妹號郵輪的下水，在整體規(guī)格和郵輪風(fēng)格極其相似的情況下，雖然是由不同船司運(yùn)營，產(chǎn)品在推向市場之后一定面臨同質(zhì)化和價格競爭，如何在逐漸內(nèi)卷和同質(zhì)化的市場找到差異化競爭，如何選擇和定義獨(dú)樹一幟的產(chǎn)品理念，細(xì)分的受眾畫像，相契合的船司風(fēng)格以及主題化的探險體驗(yàn)，這些都是旅游業(yè)者們需要思考和交出的作業(yè)，這樣才能和而不同，讓對的人找到對的船，實(shí)現(xiàn)多贏的局面

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